Vender con sentido es un arte y no se trata de vender humo como hoy en día ocurre con muchos gurús, de vender como el culebrero que te engaña o de vender únicamente por marca y/o precio. Precisamente el arte tiene sentido que un propósito superior que nos inspira hacer mejores.
Si aplicamos el arte a las ventas, vender tiene sentido cuando hablamos de nuestras diferencias, como son las materias primas, los procesos, nuestro origen, esa historia que conecta a las personas, resolver el problema que aqueja a nuestros clientes.
Ahí es cuando ocurre la magia y las personas nos compran, por qué a las personas no les gusta que les vendan, les gusta comprar. La magia ocurre de manera orgánica, cuando le damos valor a nuestros clientes y cumplimos con nuestra promesa de valor, somos congruentes con lo que decimos, hacemos y pensamos. Tenemos integridad. Sin engaños y mentiras.
Sin necesidad de bajar calidad para bajar precio, por qué vender por precio, no tiene el valor que vender con sentido, por los atributos que nos hacen diferente y hacerlo de una manera auténtica sin necesidad de exageraciones.
Vender con sentido también tiene su técnica, pues para crear una propuesta de valor contundente debemos respondernos las preguntas del por qué ? Para que ? De nuestra empresa y no solo el como? O el que ? Que son las preguntas que generalmente nos hacemos.
Que es lo que vendo? Chocolates, como los vendo? Por medio de distribuidores, el para que? Mejorar el bienestar de las personas, el por qué? Son chocolates orgánicos de cacao al 70% sin leche ni químicos agregados, producidos por campesinos de manera orgánica.
Dejamos de vender con sentido precisamente cuando perdemos el rumbo, nuestro propósito, el por qué y para que creamos el negocio.
Cómo le sucede a Temu, plataforma China que vende sin sentido, que al buscar posicionarse en el mercado en bajo precio produce mucho volumen de baja calidad y sobre todo pronta moda de cosas que no necesitamos para aumentar el consumismo y el desperdicio.
O a Café Tostado que su propósito es democratizar el café a los Colombianos, a través de vender altos volúmenes de café de calidad para dar un buen precio, pero después del cierre de sus tiendas durante la pandemia no pudo seguir vendiendo con la mejor calidad y para mantener su negocio le vendió su marca a Postobón para que la distribuyera en el mercado institucional.
Precisamente eso es lo que sucede cuando no cumplimos nuestro propósito, cambiamos nuestra esencia y nuestra razón ser. Y puede que muchos clientes como sucede en el mercado de café en Colombia no se den cuenta de esos cambios, por qué lastimosamente en Colombia no existe una buena cultura de consumo de café, como si existe de producción de café.
Pero si existen algunos consumidores que sabemos de café y detectamos esos cambios de las marcas y los vemos como unos despropósitos, que nos ponen a reflexionar sobre lo que están haciendo y como lo están haciendo, vendiendo sin sentido. Por qué los consumidores que tenemos educación alimentaria no compramos por marca o precio, si no por materias primas y procesos.
