Cómo implementar un sistema de ventas

Para implementar un buen sistema de ventas, tenemos que arrancar teniendo en cuenta los números. Pues ellos son los que nos permiten aterrizar nuestras metas y saber que es lo que tenemos que hacer para cumplirlas.

Lo primero es tener claro cuánto debemos vender al mes para cumplir nuestras metas y lograr que nuestro negocio sea sostenible en el tiempo, luego usar las estadísticas e indicadores como el ticket promedio, que es el indicador que nos permite identificar cuál es nuestro promedio de ventas por mes por cliente, para saber de esta manera a cuantos clientes le estamos vendiendo y cuanto dinero nos está dejando en promedio cada cliente, este indicador lo debemos complementarlo con la tasa de conversión, el cual nos indica qué porcentaje de clientes estamos cerrando por mes de los que estamos prospectando o cuántos se convirtieron en clientes de los leads (clientes potenciales) adquiridos en el mes.

Los indicadores anteriores nos permiten aterrizar los números de nuestro negocio, pues nos van a ayudar a saber a cuantos clientes debemos captar en el mes y cuantos debemos cerrar para cumplir con nuestra meta de ventas. En el caso que arranquemos con un nuevo negocio, donde no sabemos cuál es nuestro ticket promedio y cual es nuestra tasa de conversión, podemos trabajar con promedios de la industria y sector para tener nuestras bases de indicadores.

Para resumir, con estos tres indicadores: Meta de ventas, ticket promedio y tasa de conversión, podemos comenzar a armar nuestro sistema de ventas.

Por medio de nuestra plantilla de indicadores bases, que adjuntamos a continuación con un ejemplo de una empresa de venta de equipos y servicios biomédicos, es que descubrimos nuestras metas de gestión y cierre de ventas mes.

En el ejemplo anterior partiendo de unas ventas mes de 206.666.667,de un ticket promedio mes de 3.637.579 y una tasa de conversión mes del 10% podemos determinar el número de clientes a gestionar en el mes o leads que debemos adquirir en marketing, que serían 568, este valor, se saca de dividir las ventas por el ticket promedio y de dividir este resultado por la tasa de conversión.

Los clientes que debemos cerrar al mes, que serían 57 para cumplir nuestra meta de ventas de 206.666.667, con un ticket promedio por clientes de 3.637.579, salen de los 568 leads a gestionar en marketing por una tasa de conversión del 10%.

Hasta aquí está claro cuántos clientes tenemos que gestionar y cerrar al mes para cumplir nuestra meta de ventas. Nos quedaría faltando, es: ¿ cuánto marketing debemos desarrollar al mes y por qué canales para captar 568 leads ? y ¿ cuántos vendedores necesitamos para cumplir nuestra metas de ventas mes?

En esta etapa es donde entra nuestra plantilla de canales de prospección para identificar, ¿Cuántos leads podemos captar al mes por cada canal?

A continuación continuando con nuestro ejemplo anterior de la empresa de venta de equipos y servicios biomédicos, explicamos nuestra plantilla de canales de prospección:

En este caso la empresa de servicios y equipos Biomédicos logra gestionar en el mes de septiembre 317 leads de la meta de 568. Y el canal donde más prospectos consigue es el de base de datos.

Por lo que la empresa tiene que trabajar mucho más sus otros canales de prospección por medio de marketing para alcanzar la meta de 568 leads al mes. Sobre todo los canales de adquisición de nuevos clientes como: Leads de redes sociales, leads de posicionamiento web en google, leads de campañas pagas, leads de referidos y leads de networking.

Además de aumentar sus campañas de whatsapp y email para llegar a toda su base de clientes actuales de su base de datos.

También puede ocurrir que la empresa de servicios y equipos biomédicos, necesite otro vendedor en el caso que aumenten sus leads al prospectar de 317 a 568, para poder aumentar su número de cierre de ventas. Si, este contenido es de valor para ti, comenta plantilla, para enviarte la plantilla de Indicadores Bases y Canales de Prospección. Para que puedas comenzar a crear tu sistema de ventas en tu empresa.