Estructura Ideal de desarrollo de productos enfocada al mercado:
- Desarrollo de productos
- Investigación de mercados
- Mercadeo
- Ventas
En muchas pymes se tiene coja la estructura de desarrollo de productos. Pues se tiene el área de desarrollo de productos y ventas bien estructurada, pero no la de investigación de mercados. Por lo que no hay quien analice nuevas oportunidades de negocios, en cada una de las categorías en las que participa la empresa, ni tampoco un área de mercadeo que sea la que valide con los clientes que la oportunidad que encontró el área de investigación de mercados y el desarrollo del producto si está con el aroma, sabor y empaque adecuado para el cliente.
Por lo que muchas veces el desarrollo de productos se queda en supuestos sin validaciones con el cliente y en desarrollos que no pegan por qué nos gustan a los desarrolladores de producto, pero no al mercado.
Todo lo anterior hace que el área de ventas quede un poco desfigurada, por qué cuando vende los nuevos desarrollos se dan cuenta que los productos que impulsa no son ganadores, no tienen tracción y el cliente termina desechándolos.
Marketing es la clave para unir a ventas con el desarrollo de productos, aunque en muchas pymes se cree que no se puede hacer marketing que eso es para las grandes empresas, por qué es más de hacer publicidad masiva y costosa. Pero eso es una pequeña parte de marketing y no su principal objetivo, que es entregar a ventas un cliente potencial bien calificado para que para ventas sea más fácil venderle.
Marketing es el que se encarga en todo el funnel de venta y en el posicionamiento de marca de convencer al cliente en su mente de que somos su mejor opción.
Por eso es tan importante que marketing se convierta en el líder del desarrollo de nuevos productos en la empresa, testeando los diferentes atributos del producto con el cliente y identificando la forma de lanzar el producto y los diferentes canales que se van a usar para entregarle a ventas un producto ganador.
Generalmente en las pymes se tiene solo está estructura:
- Producción: Se encarga de desarrollo de productos
- Gerencia: Se encarga de la investigación de mercados y del marketing.
- Ventas: Los vendedores venden lo que gerencia les dice.
Y no es que está estructura este mal, lo malo es que muchas veces gerencia no valida sus hipótesis con el cliente antes de lanzar el producto y no estructura un funnel de marketing atractivo para atraer a los clientes potenciales que ayude a ventas a conseguir más cierres.
Si tienes dudas e inquietudes, te podemos acompañar con nuestra consultoría en marketing y ventas.
